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CAPA
Restaurantes atribuem à utilização da abordagem aumentos de 3,5% a 25% no faturamento
Redes apostam no "canto do canário"
BRUNO LIMA
FREE-LANCE PARA A FOLHA
"Você já conhece nosso sistema?" Basta caminhar pela praça
de alimentação de um shopping
para ser atacado por "soldados"
uniformizados, armados com
cardápios e bloquinhos de notas.
Atento ou desavisado, todo
consumidor que passa vira um alvo dos "canários" -atendentes
treinados por fast foods e restaurantes para abordar os clientes.
A estratégia funciona, dizem
empresários de fast foods que
atuam em shoppings. Empresas
ouvidas pela Folha atribuem aumentos de faturamento de 3,5% a
25% ao trabalho dos "canários".
As maneiras de uns e de outros,
no entanto, diferem bastante.
A rede Bon Grillê, que mantém
dois "canários" por loja, diz que,
sem eles, perderia cerca de 40% de
seu volume de vendas. A Planeta
Gourmet, que tem uma loja no
shopping Ibirapuera (zona sul de
São Paulo), atribui às abordagens
um aumento de vendas de 25%.
Após estudar novas maneiras
de convocar clientes, o McDonald's começou a aplicá-las em
restaurantes-laboratório no fim
de 2002 e diz ter experimentado
um crescimento médio de 3,5%
nas vendas. As novas técnicas já
foram estendidas a 80% da rede.
Pesquisa feita em restaurantes-laboratório da Pizza Hut antes de
a abordagem ser adotada em toda
a rede revelou que, de cada 100
passantes abordados, 40 se interessavam pelo que o atendente tinha a dizer, e 32 efetivavam a
compra naquele momento.
Com o mesmo número de restaurantes, o faturamento da Pizza
Hut na Grande São Paulo é 80%
superior ao registrado em 1999,
segundo o diretor-geral, Jorge
Aguirre. A rede chama os "canários" de "promotores de venda".
Desde 2000, a empresa tem feito
modificações com o objetivo de se
diferenciar do fast food e caminhar para o chamado "casual dinning" -abandonou pratos e talheres descartáveis, por exemplo.
Para reforçar esse estilo, a abordagem é fundamental, afirma
Aguirre, pois remete ao serviço de
restaurante. "O cliente é abordado se está passando, mas sem insistência. Estamos oferecendo
uma coisa que é boa para ele."
Mesmo fora dos horários de pico (das 11h às 14h e das 18h às
20h), a Bon Grillê decidiu recentemente manter pelo menos um
"canário" por loja. Houve aumento no número de refeições vendidas à tarde, segundo a empresa.
"As lojas têm uma meta de venda, e o "canário" é quem tem mais
poder de trazer clientes, pois tem
magnetismo", diz o coordenador
de fast food Breno Bromberg.
Na loja da Planeta Gourmet, o
próprio administrador do restaurante, Miguel Cardoso, 70, resolveu, ao lado de uma funcionária,
abordar os clientes que passam.
"Compensa tanto que até eu me
proponho a ficar aqui", diz ele.
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