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Franqueado deve avaliar se indústria aprendeu a lidar com varejo; franquia de fábrica também é opção
Marca forte não assegura sucesso
FREE-LANCE PARA A FOLHA
Nada melhor do que estampar
no alto do seu estabelecimento
uma placa com uma marca conhecida, como Brahma ou Kibon,
certo? Certo, mas com cautela.
Segundo consultores, o perigo
de lidar com marcas fortes como
as de grandes indústrias é se esquecer de verificar se essas empresas estão preparadas para ser
franqueadoras e para transferir
know-how de atuação no varejo
ou na distribuição de produtos.
"O varejo é cheio de truques e
detalhes, não é qualquer um que
faz. Uma experiência imensa na
fabricação não garante sucesso no
varejo", analisa o consultor de
franchising Marcelo Cherto.
A atenção dos candidatos a
franqueados pode funcionar até
como uma ajuda à fiscalização.
"Esperamos que todos estejam
atentos à legislação. Se for praticado um bom franchising, será um
movimento ótimo", pondera a diretora-executiva da ABF (Associação Brasileira de Franchising),
Anette Trompeter.
O modelo também oferece o risco do choque de interesses. "Muitas vezes o que é bom para a loja
não é bom para a indústria", avisa
Anderson Birman, sócio da Arezzo, que tem 182 franquias. "A loja
pode ficar engessada no modelo
industrial e servir para mascarar
fracassos. É arriscado."
A Arezzo, que nasceu como fábrica de calçados, criou rede de
franquias para distribuição, mas,
em 96, decidiu terceirizar a produção, mantendo-se como franqueadora e criadora de produtos.
"Para crescer, a rede precisou se
desancorar da fábrica."
A indústria de revestimentos cerâmicos Portobello, no entanto,
diz que a aposta nas franquias, feita há cinco anos, só fortaleceu seu
negócio. Hoje, o canal representa
22% do lucro e distribui 25% da
produção. "É uma relação mais
íntima e profunda com o mercado", ressalta Edson Moritz, gerente-geral da Portobello Shop.
A PPA, fábrica de automatizadores de portões, transformou 40
distribuidores em franqueados
em abril e, desde então, firmou
mais 15 parcerias. A aposta deu
tão certo, diz a empresa, que o
próximo passo é fazer dos parceiros franqueadores de revendas.
Um mecanismo bem ajustado
parece ser o das indústrias que escolheram franquias e lojas próprias como canais exclusivos. É o
caso da Kopenhagen, de perfumarias como a L'acqua di Fiori e
de confecções como a Lacoste.
De 1999 a 2002, a L'acqua di Fiori diz que a abertura de 187 franquias fez crescer em 73% a demanda por seus produtos. A empresa tem hoje 820 franquias.
"Através dos franqueados, descobrimos o que o cliente quer", diz
Alexandre de Mesquita, analista
de franchising da empresa.
Benedito Marques, diretor comercial da Kopenhagen, conta
que a empresa busca manter a
proporção entre o número de
franquias (75%, em média) e o de
lojas próprias. As lojas próprias,
em geral, servem para fixar a marca em locais em que a operação de
franquias não é tão rentável.
Franquia industrial
A Blindex, marca da multinacional inglesa Pilkington, franquia fábricas de vidro temperado
para uso em engenharia. Leopoldo Castiella, diretor comercial,
conta que as franquias, criadas
em abril, são uma reação à regionalização desse mercado. Com
elas, diz que a empresa assegurou
suas vendas (a matéria-prima das
franquias é um tipo de vidro produzido pela franqueadora) e revalorizou a marca Blindex, recuperando a abrangência no país.
"Passamos de uma situação de
prejuízo a uma de lucro."
Outro exemplo de franquia industrial é a fábrica de veículos
MDI, que tem matriz em Luxemburgo. Segundo a empresa, o modelo permite, na mesma unidade,
fabricação, montagem e venda.
Segundo especialistas, o franchising surgiu nos EUA, em 1852,
quando a fabricante de máquinas
de costura Singer Sewing Machine Company criou franquias para
revender seus produtos. Cerca de
50 anos depois, a General Motors
usou o sistema para expandir a rede de pontos-de-venda de seus
carros, e a Coca-Cola passou a
franquear a produção e a comercialização de refrigerantes.
No Brasil, a Coca-Cola tem 16
grupos franqueados (39 fábricas).
Segundo Eduardo Simbalista, diretor de comunicação da Coca-Cola Brasil, há no país duas fábricas próprias que a empresa quer
transformar em franquias.
(BL)
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