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Focar em público aficionado facilita fidelização da clientela; operação exige atendimento diferenciado
Lojas transformam hobby em lucro
TATIANA DINIZ
DA REPORTAGEM LOCAL
Definir bem o público-alvo do
negócio continua sendo um desafio para muitos empreendedores.
Mas há aqueles que vão além dessa premissa e apostam numa
clientela restrita, seleta e aficionada por uma atividade específica.
Com a escolha, obtêm índices
de fidelização invejáveis, que ficam entre 50% e 80%, dizem.
O foco desses empresários é
centrado nos amantes dos bons
vinhos, nos apreciadores de charutos, nos fãs de histórias em quadrinhos, nos praticantes de corrida e até nos observadores de pássaros urbanos, para citar apenas
alguns dos perfis que "batem
ponto" em lojas especializadas.
Criar um novo nicho também é
uma possibilidade. Percebendo
que as grandes lojas de artigos esportivos deixavam a desejar no
atendimento aos praticantes de
corrida, Raul Filho e Reynaldo
Leite abriram, em julho deste ano,
a Fast Runner, que vende exclusivamente para esse público.
Com menos de dois meses de
funcionamento, a captação de
clientes superou as expectativas
da dupla. "Já temos 500 pessoas
cadastradas", afirma o gerente de
marketing Chico Volpone, 28.
Além da fácil fidelização, a disposição de pôr a mão no bolso para conquistar o objeto de desejo
mesmo durante períodos de crise
econômica é mais um atrativo para quem lida com os "hobbistas".
Outro facilitador é o fato de a divulgação do empreendimento
acontecer boca a boca, pois a
clientela forma uma espécie de
comunidade. Em troca, o consumidor exige atendimento diferenciado, com relacionamento estreito e alta personalização.
Sabendo disso, Silmara Santos,
39, sócia-proprietária da Best
Wine, empresa fornecedora de vinhos, promove regularmente degustações para cerca de 6.000
clientes cadastrados. "São pessoas
do "meio" do vinho", afirma.
O atendimento individual com
hora marcada é outra constante, e
a empresa sempre faz a entrega
dos produtos em domicílio. "Entregar é fundamental, mesmo que
seja uma única garrafa", comenta
Santos, que agora pretende dar
início a ações de telemarketing
para captar novos clientes.
Confraria
Cravada nos Jardins, região nobre de São Paulo, a Davi Doff é um
reduto de compradores de charutos. Conta até com uma "confraria" -espaço destinado a encontros para degustação. "Muitos
vêm diariamente", conta a gerente Edna Pereira, 31. "O índice de
fidelização da casa é de 80%", diz.
Para mantê-lo, a Davi Doff investe no treinamento dos atendentes, que dão atenção redobrada a quem entra na loja pela primeira vez. "Os vendedores são capazes de diferenciar um iniciante
de um veterano e recomendar um
charuto adequado ao paladar de
quem está começando", conta.
Se os novatos contam com tais
regalias, os antigos gozam de facilidades extras, como ter seus charutos entregues até mesmo quando estão fora da cidade. "Atendimento é tudo", avalia Pereira.
Sem renovação
Mas, para quem pensa em investir, é bom não encarar tais nichos como "mapas da mina". Segundo os experientes, a lucratividade varia e depende de um fator
menos importante para outros
formatos: a renovação de público.
Ou seja, é preciso que novas gerações "herdem" o hábito -como aconteceu com o setor de charutos. "Agora jovens e mulheres
também compram", diz Pereira.
Já a prática de colecionar selos
não é mais tão popular como era
antigamente. A maioria dos colecionadores tem hoje mais de 40
anos, explica o sócio-proprietário
da Neumann Filatelia, Cláudio
Walter Neumann, 38.
"Sem renovação de público, a
oferta supera a demanda. As famílias vendem coleções antigas
para lojas especializadas, mas não
há mais jovens para comprá-las",
observa o empreendedor.
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