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Comprador deve manter sangue-frio e gastar sapato
Visitar pessoalmente várias lojas é estratégia para obter menor preço
Cliente deve sempre se lembrar de que vendedor é treinado para obter vantagem nas negociações
O trabalho de pesquisa do motorista Luiz Antonio Rodrigues começou com ligações e visitas a autorizadas. Ele estava disposto a comprar um VW Fox 1.0 completo, que custa cerca de R$ 37,9 mil.
Após ouvir propostas na faixa de R$ 37 mil para a configuração desejada, conseguiu fechar por R$ 35 mil em uma loja na Mooca (zona leste de São Paulo), e ainda recebeu o carro com IPVA pago, jogo de tapetes e protetor de cárter. "A tática é ir pessoalmente às concessionárias", diz Rodrigues.
O contador Carlos Werner, 36, é outro exemplo de persistência. Após pesquisar durante uma semana na internet e ligar para várias autorizadas, decidiu-se por uma concessionária localizada na zona sul de São Paulo para comprar a picape Chevrolet S10 LT flex cabine dupla que procurava.
"Vi em mais ou menos oito lugares e consegui baixar o preço inicial de R$ 74 mil para R$ 70 mil", afirma.
As experiências de Rodrigues e Werner mostram que ser fiel a uma loja ou a um vendedor não é recomendável, pois uma boa negociação feita no passado não garante uma compra vantajosa no presente.
"O ideal é negociar com várias lojas. Há vendedores que reduzem um pouco o preço e falam para o cliente voltar à loja se encontrar oferta melhor. Isso mostra que ele ainda pode baixar mais", diz o professor da FGV e colunista da Folha Samy Dana.
E acrescenta: "A pechincha tem de ser objetiva. O cliente deve perguntar qual o mínimo preço que ele faz".
Outra dica é desconfiar do argumento de que aquela oferta só vale até "a noite", por exemplo. Se não há nenhuma sinalização clara de alta iminente nos preços, normalmente o prazo é apenas um blefe do vendedor.
Embora a pesquisa seja importante, o gerente de vendas da concessionária VW Amazon, Marcos Leite, ressalta que o preço mais baixo não pode ser o único fator determinante: "Já vi clientes comprando um carro na cor que não queria para economizar apenas R$ 100".
Mas para quem pensa em desvalorização futura, aspectos como a tonalidade da carroceria devem ser levados em conta. Um preço inferior pedido por uma cor de baixa aceitação no mercado --como roxo ou laranja-- pode não compensar as dificuldades na hora de revender o carro por um preço melhor.
INFORME-SE
O ideal é que o interessado esteja bem informado sobre o veículo: "Quanto mais informada a pessoa estiver, menos ela vai pagar", diz Dana. "O vendedor é um profissional. Por isso, ele tende a ganhar na negociação. Mas, com algumas técnicas, pode-se perder menos", orienta.
Outra dica é ser o mais frio possível e evitar o sentimentalismo: "Se o carro é para a esposa, o vendedor pode dizer, ah, mas ela merece'. O casal tem de ser maduro para separar as coisas, já que não se está discutindo merecimento, e sim preço".
