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MERCADO
Usados com certificado e página na internet são iscas para atrair clientes
Convenção nos EUA mostra como melhorar as revendas
DA REDAÇÃO
Comprar carros usados com
certificado de procedência, ser
atendido por funcionários treinados para saber o que é melhor para o cliente e ter até uma página na
internet para acompanhar todo o
histórico de seu automóvel.
O cenário pode ser de sonho para o consumidor brasileiro, mas já
é uma realidade nos EUA, segundo o consultor José Rinaldo Caporal Filho, 43, que participou, no
começo deste mês, da convenção
anual da National Automotive
Dealers Association (Nada) -a
associação de concessionárias dos
EUA-, em Las Vegas.
Entre os destaques do encontro,
Caporal menciona promoções
para carros usados. As empresas
de lá estão dando um certificado
de procedência desses veículos,
com garantias da parte mecânica
mais amplas, às vezes, do que as
de um zero-quilômetro -como
as coberturas para pneus, baterias
e lâmpadas. Esse serviço chega a
custar US$ 2.000 a mais, valor que
é embutido no preço do carro.
Outra novidade é a "My Car Page". A concessionária cria uma
página na internet para o carro do
cliente. Tudo é registrado, como
manutenções e troca de peças. O
proprietário também é lembrado
das revisões. Ao vender, o dono
pode imprimir um relatório, que
é uma espécie de certificado.
O encontro da Nada, que teve
também participação de donos de
revendas do Brasil, apresentou
outras novidades das redes americanas. O principal foco é atender
bem o comprador, o que ainda
precisa ser melhorado por aqui,
analisa Caporal.
Especializado em formular políticas para concessionárias, o consultor dá algumas dicas sobre as
boas revendas. Basicamente, o
vendedor deve demonstrar interesse e dedicação e estar aberto
para chegar ao ponto que o cliente
deseja.
Otimização
Hugo Maia de Arruda Pereira,
66, presidente da Fenabrave (Federação Nacional da Distribuição
de Veículos Automotores), que
representa as concessionárias e
também participou da convenção
da Nada, concorda que há necessidade de evolução, mas diz que a
situação não é tão ruim.
"Não diria que o atendimento
seja péssimo, mas os sistemas estão em modificação. Poderíamos
otimizar o atendimento, é uma
verdade. Essa é uma questão que
está sempre em discussão."
Pereira, no entanto, diz que as
técnicas de CRM ("Customer Relationship Management" ou gerenciamento de relação com o
cliente), introduzidas nos EUA,
estão sendo questionadas lá.
"Os compradores recebem
questionários para mostrar suas
preferências. Mas podem responder o que quiserem. Estão questionando muito a validade disso."
Pereira afirma que a Fenabrave
vai preparar um resumo sobre a
convenção para distribuir, em
março, para as suas associadas.
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