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MATERIAIS
Cursos são tática para despertar no consumidor o desejo de construir
Lojistas querem "doutrinar" cliente
FREE-LANCE PARA A FOLHA
As empresas que atuam no
setor de material de construção
parecem convencidas de que
precisam mudar a cabeça do
consumidor para reverter a
tendência de queda nas vendas
registrada no último trimestre de
2001 e no primeiro deste ano.
A idéia, explicitada pelos empresários que participaram do 1º
Congresso Brasileiro de Material
de Construção, na última terça-feira, em São Paulo, é intensificar
a agenda de cursos de bricolagem
e de campanhas nos pontos-de-venda para despertar no cliente o
desejo de construir ou reformar.
Mas isso não é tudo. "Entendemos que o ideal é diferenciar-se
dos concorrentes pela melhor
oferta dos atributos que todos
têm, como entrega rápida, preço,
prazo e promoções", afirma Cesário Rogério, diretor-presidente da
fabricante de cerâmicos Cecrisa.
Essa tendência foi detectada em
levantamento feito pelo Instituto
de Pesquisa e Estudos da Distribuição e Varejo (IPEDV), em parceria com a Anamaco (Associação Nacional dos Comerciantes
de Material de Construção).
A amostragem constatou redes
varejistas mais profissionais e capazes de promover mais qualidade de atendimento. O segmento é
formado por 105 mil lojas no país
e vendeu R$ 32 bilhões em 2001,
4% a mais que no ano anterior.
Financiamento
A preocupação é grande. A pesquisa aponta que 60% das 205
empresas sondadas realizarão
sondagens próprias para conhecer a clientela. As de médio porte
saíram na frente e são as que mais
têm investido em serviços de telemarketing e venda pela internet.
Mas Cláudio Conz, presidente
da Anamaco, revela que os prazos
ainda curtos de financiamento
assustam os clientes. "Nossos
concorrentes mais diretos são os
celulares, os DVDs e os carros, todos com possibilidade de parcelas
acima das quatro ou cinco praticadas atualmente pelo segmento
de material de construção."
Pelo menos 59% dos entrevistados da pesquisa afirmam que devem manter esses prazos médios,
e 26,8% pretendem aumentá-lo.
Além disso, os lojistas querem
acelerar o uso das listas de profissionais treinados pelos fornecedores. Esse item é considerado
fundamental para dar o "empurrão" final à vontade do cliente.
"O que falta é gerar o interesse
pela reforma", conta Rui Goerck,
vice-presidente da Basf (fabricante das tintas Suvinil) para a América Latina. "Nisso, a garantia de
um profissional qualificado ajuda. O problema é que ninguém
sabe disso." A Suvinil já certificou
60 mil pintores no país.
A pesquisa revelou ainda que os
lojistas apostam cada vez mais em
artigos não-tradicionais nos pontos-de-venda, como móveis, itens
de decoração, jardinagem e eletrodomésticos. Pelo menos 13%
dos artigos nas prateleiras já pertencem a esses grupos.
Já as pequenas empresas sobrevivem das compras "picadas", feitas geralmente num raio de um
quilômetro da construção. "Representa o grosso da obra, já que
cerca de 90% do material é adquirido nas lojinhas de bairro", afirma Conz.
(NATHALIA BARBOZA)
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