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ADMINISTRAÇÃO
Reunir habilidades diferentes em uma só carreira ajuda a conquistar e a manter clientes
DA REPORTAGEM LOCAL
Ele é um pouco antropólogo,
um pouco geógrafo, um pouco
psicólogo, um pouco professor,
um pouco relações-públicas. Em
seu dia-a-dia, o administrador de
empresas Henrique Adolfo Amorim, 31, precisa de capacidades relacionadas a todas essas áreas,
além de ter de lidar com marketing, comércio exterior e finanças.
Ele é "brand manager", ou seja,
gerente de marcas, da empresa
suíça de relógios Swatch Group.
Sob sua responsabilidade estão
todas as atividades referentes às
marcas de luxo Longines e Rado
-cujos modelos mais baratos
custam cerca de R$ 2.500.
Para definir a coleção de relógios que serão comercializados no
Brasil, Amorim precisa colocar
em prática seu lado antropólogo e
economista. Como a matriz da
empresa elabora um catálogo
mundial, ele tem de selecionar
quais os modelos que virão para o
Brasil, tendo em vista as características culturais e econômicas do
país. "Tenho que descobrir dentro desse catálogo o que terá demanda aqui para montar a coleção nacional. Não adianta trazer
relógios de ouro com diamantes
porque não terá saída. Já no
Oriente Médio, esses mesmos relógios vendem bem", disse ele.
Geografia
Mesmo depois de escolhida a
coleção nacional, a distribuição
das peças entre as regiões brasileiras também tem de ser diferente.
Aí entra a porção geógrafo de
Amorim. "Pulseira de couro não
adianta em lugares muito quentes. Se mandarmos para Salvador,
não vai vender, ou, mesmo que tenha saída, vai haver muita reclamação, o que não é interessante
para nós", afirmou
Ele também é responsável por
identificar as lojas que podem vir
a ser pontos-de-venda, e que, para
isso, devem ter características parecidas com o do perfil do consumidor de relógios de luxo. "Não
adianta colocar nossos produtos
no máximo possível de lojas, porque não é em todo lugar que vai
ter clientes. Temos de traçar o
perfil desse comprador e procurar
os locais adequados. As peças não
podem ficar paradas na vitrine
porque relógio é compra de impacto, quando a pessoa olha, gosta e leva. Ou, então, ela passa diversas vezes em frente a uma vitrine, olha outros modelos. Se ela vê
sempre as mesmas peças expostos, acha que não tem saída, que
está encalhado e cria uma imagem negativa da marca", disse a
porção psicólogo de Amorim.
Também para que seus produtos sejam mais bem apresentados
nas lojas, ele é responsável por
treinar os vendedores, explicando
as características de cada modelo
e até como eles devem ser expostos na vitrine. Essas "aulas" são
dadas em visitas periódicas aos
revendedores. Ele vai uma vez por
semana a cada uma das dez lojas
na cidade de São Paulo e uma vez
por mês nas 29 espalhadas pelo
Brasil.
"Além do treinamento e da verificação das vitrines, muitas vezes
nós vamos simplesmente para
dar um "oi", bater-papo com as
pessoas. O funcionário da loja
vende o que ele quer. Se você vai
comprar sem ter nada em mente,
ele vai apresentar o que quiser.
Por isso temos de manter um
bom relacionamento com eles."
De acordo com o perfil do consumidor, ele também tem de alocar as verbas que recebe para
ações de comunicação, como
anúncios e eventos.
Controle de gastos
Além dessas atividades mais ligadas à área de marketing, Amorim também precisa cuidar das finanças. Todos os gastos, assim
como os lucros, têm de ser controlados por ele. "Os gastos aqui
são totalmente divididos. Até o
espaço que a gente ocupa no escritório entra em nossa planilha
de custo. Nós temos de entrar em
contato periodicamente com a
matriz na Suíça, que nos cobra
muito um desempenho positivo."
Ele também faz um contato
mensal com a matriz para encomendar as cerca de 400 peças das
duas marcas que irão abastecer o
mercado nacional. "Por isso inglês é fundamental. Todos os nossos contatos internacionais são
nessa língua."
Antes de trabalhar com relógios, ele atuava em uma grande
indústria de alimentos com a venda de varejo de biscoitos. "Foi
uma mudança enorme de cultura.
Saí de uma área em que quanto
mais lugares meus produtos estivessem, melhor era, para uma onde o volume de pontos-de-venda
não é o mais importante. Demorei uns seis meses para me adaptar a esse novo mercado."
(AN)
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