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GESTÃO
William Ury, especialista americano que virá ao país para ministrar seminário, recomenda nunca aceitar a resposta "não"
Bom negociador deve buscar ganho mútuo
EDSON VALENTE
FREE-LANCE PARA A FOLHA
O ser humano negocia o tempo
todo, na escolha do nome de um
filho ou na tentativa de obter uma
vantagem financeira com um fornecedor. Para tratar de assunto
tão amplo, o especialista norte-americano William Ury, 49, doutor por Harvard e consultor de
empresas como AT&T, Citibank
e IBM, virá a São Paulo no próximo dia 26 para ministrar o seminário "Instrumentos Práticos e
Criativos para Conduzir com Êxito o Processo de Negociação" (informações pelo telefone 0/xx/11/4689-6666). Confira a seguir os
principais trechos da entrevista
que Ury concedeu à Folha.
Folha - Há diferenças entre a
negociação no meio empresarial e
na vida em geral?
William Ury - Há muitos pontos
em comum. O processo de negociação não muda muito, seja com
um parceiro de uma joint venture, seja com a mulher ou com outro país. A negociação de sucesso
é aquela que busca não a vitória
apenas para um dos lados e a derrota para o outro, mas sim a que
almeja uma solução que seja satisfatória para ambos. O princípio-chave é o foco no ganho mútuo, e
a mensagem básica é olhar o que
há por trás de cada posição assumida, definir as necessidades implícitas no que se afirma querer
em uma negociação. Nesse caso,
podem ser encontradas soluções
para um impasse. Em vez de aceitar uma posição, pergunte "por
quê?", busque o que existe por
trás dela e ache caminhos criativos. Negociação diz respeito, sobretudo, à criatividade.
Folha - Como proceder quando
um negociador adota uma conduta
inflexível?
Ury - Nunca aceite "não" como
resposta. Sempre tente alternativas, formule perguntas hipotéticas. Um dos grandes erros em negociações é buscar posições em
vez de gastar um tempo maior e
procurar entender as necessidades que ali se escondem. Se for
usado algum truque que conceda
uma vantagem unilateral em uma
negociação isolada, o outro vai
descobrir logo e vai se lembrar
disso nos futuros encontros. Não
haverá mais confiança entre as
partes. Vale lembrar que todo ser
humano passa a vida negociando,
não só profissionalmente.
Folha - Como um empreendedor
pode obter sucesso nas negociações, se possui limitação de recursos e de capacidade de barganha?
Ury - Nessas condições é preciso
ser melhor negociador e ter mais
criatividade, já que se tem menos
poder. A questão-chave é: qual a
melhor alternativa? O que fazer
para atingir os objetivos, se não
for possível entrar em acordo
com um fornecedor específico?
Haveria outro? Desenvolva alternativas, como identificar novos
clientes ou fornecedores potenciais. Isso lhe dará ainda mais
confiança na hora de negociar.
Folha - Quais as particularidades
da negociação via internet?
Ury - Algo que falta nesse tipo de
relação é a habilidade pessoal de
olhar nos olhos do
parceiro. Torna-se, então, mais difícil de se
obter confiança entre
as partes. Muitas vezes, é melhor construir
o relacionamento pessoalmente e usar a internet nos contatos seguintes. Uma das vantagens de se negociar
pela rede é o tempo
maior que as pessoas
têm para pensar antes
de dar uma resposta.
Há mais chances de
conseguir uma perspectiva abrangente de
determinada situação,
com mais informação,
e criar alternativas.
Frente a frente é tudo
muito rápido.
Folha - Quais as principais dificuldades
enfrentadas por gerentes e empreendedores
em negociações?
Ury - Uma delas é a de se colocar
no lugar do outro, seja ele um
cliente, seja um fornecedor, seja
um parceiro. Essa é a chave do
processo para se conseguir influenciar ou mudar a posição do
outro. A negociação está mais relacionada a saber ouvir e apreender as necessidades, e consequentemente colocar perguntas inteligentes, do que propriamente a falar. É o poder do silêncio.
Folha - Quais as consequências de
blefar, ou esconder informações,
em uma negociação?
Ury - Em parte, isso depende da
reputação que se quer ter. Blefar
pode trazer vantagens imediatas,
mas os custos a longo prazo são
muito altos. Os acordos mais duradouros são construídos com
confiança entre as partes.
Folha - Há particularidades na
negociação global?
Ury - Culturas diferentes têm
concepções distintas de relacionamento e de tempo. Nos Estados
Unidos, tempo é dinheiro. Já em
muitos outros lugares, demora-se
mais para construir uma relação
e, então, fechar a transação.
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