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CAPA
Conquistar clientes de renome pode viabilizar expansão e render boas indicações no mercado
Tática é andar com boas companhias
BRUNA MARTINS FONTES
FREE-LANCE PARA A FOLHA
"Diga-me com quem anda e lhe
direi quem é." Para os pequenos
empresários, fornecer produtos
ou serviços para grandes marcas
reforça ainda mais essa máxima.
"A parceria com grandes clientes abre portas no mercado, aumenta a escala de produção e pode dar estabilidade para planejar a
expansão", diz Tales Andreassi,
professor de empreendedorismo
da Escola de Administração de
Empresas de São Paulo (Eaesp),
ligada à Fundação Getúlio Vargas.
Para ele, empreendedores menores podem ser beneficiados da
companhia dos grandes porque
estes "geralmente são bons pagadores e incentivam a inovação".
"Com o crescimento dos parceiros, pudemos investir em infra-estrutura e ampliar a produção",
diz Nilo Cottini Filho, 46, presidente da Brasilgráfica (embalagens), que coleciona clientes como Kibon, McDonald's e Nestlé.
Ele conta que, quando começou
a fornecer embalagens para o
McDonald's, em 1978, a empresa
era de médio porte e tinha 90 funcionários -atualmente são 550.
Caminho das pedras
Para as grandes, os requisitos
fundamentais para formar uma
parceria duradoura com fornecedores de menor porte é que eles
tenham preços competitivos,
qualidade e cumpram prazos.
Em alguns casos, é preciso mais.
"É essencial ser transparente
quanto à produção, ter preocupação com valores ambientais e sociais e investir para acompanhar
nosso crescimento", diz Fernando Cotarelli, 40, diretor nacional
de compras do McDonald's.
A General Electric, que contabiliza um grande fornecedor para
cada 20 pequenos, baseia sua seleção em critérios como o histórico
e os clientes da empresa, o perfil
ético e o ambiente de trabalho.
"As pequenas precisam acompanhar as inovações o tempo todo e tentar entender a cadeia produtiva do cliente", afirma João
Paulo Manetti, 45, diretor de suprimentos na América Latina.
Serviços
Os empresários geralmente
pensam em produtos quando se
trata de fornecer para grandes
empresas. Porém quem trabalha
no setor de serviços tem cada vez
mais clientes de grande porte.
"Há companhias que terceirizam algumas de suas atividades,
como treinamento e recursos humanos, oportunidades que podem ser aproveitadas por pequenos", completa Ana Vecchi, sócia
da Vecchi & Ancona Consulting.
No caso da GE, Manetti afirma
que conta com fornecedores de
pequeno porte especialmente nas
áreas de consultoria, transporte,
manutenção e segurança.
Para Thais Kurita, consultora
em varejo e franquia da consultoria Novoa Prado, o momento é
propício para os empreendedores
que atuam nessas áreas, porque as
grandes companhias buscam um
diferencial em seus serviços.
"Os pequenos têm uma estrutura mais dinâmica, por isso podem
oferecer mais agilidade e personalização para moldar um tipo de
serviço para cada cliente", diz.
Tamanho não é documento
A preocupação com a qualidade
é mais do que um requisito fundamental para cativar parceiros e
pode se tornar a maior aliada para
"fisgar" empresas de renome.
Marcos Antonio da Costa, 32,
diretor da Paper & Publisher Produções Gráficas, coleciona no
currículo clientes como o Banco
do Brasil, a GE e a Telesp Celular.
"Todos nos procuram por indicação de outras companhias. Começamos com pequenas que acabaram falando de nós para empresas maiores", conta Costa.
Hoje as grandes representam
cerca de 60% do faturamento do
negócio, que conta com oito funcionários. "Ganhamos profissionalismo e segurança para nos estruturarmos financeiramente."
A microempresa Allprot Materiais de Segurança -especializada em fornecer, entre outros equipamentos, óculos de segurança
com lentes corretivas para indústrias- começou com três representantes e, desde o início, saiu
em busca de grandes clientes.
"Ajuda a demonstrar que temos
qualidade e capacidade de fornecimento", diz a sócia Regiane van
der Meer, 32. A empresa atende,
por exemplo, a Saint-Gobain, a
FAG e a CPTM (Companhia Paulista de Trens Metropolitanos) e
atualmente tem cinco funcionários e dez representantes.
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