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Dependência de poucos clientes e margens reduzidas de lucro podem desestabilizar parceria
Passo maior requer plano de apoio
FREE-LANCE PARA A FOLHA
A parceria com marcas de renome pode ser o fermento ideal para
ampliar a produção e conquistar
uma boa imagem no mercado.
Mas, antes de investir no terreno dos grandes, é preciso ter um
bom planejamento para que a receita de crescimento não desande.
Tales Andreassi, professor de
empreendedorismo da Eaesp-FGV, pondera que, devido à exigência das grandes marcas, nem
sempre as pequenas empresas
conseguem atender a outros
clientes e que na negociação elas
não têm muito poder de barganha sobre preço e padrões de qualidade estabelecidos nos pedidos.
Além disso, a relação com um
grande comprador pode ser "traiçoeira". No início, muitos empresários se entusiasmam com o faturamento maior proporcionado
pela parceria. Mas o quadro pode
mudar, e a dependência excessiva
de poucos clientes acaba desestabilizando todo o negócio.
"As empresas grandes são rígidas na hora da negociação, e os
pedidos ficam vulneráveis aos
contratempos do mercado", diz
Valéria Centin, 37, proprietária da
Sterna Fuscata (confecção).
"O empresário deve pulverizar
sua carteira de clientes para sobreviver quando um pedido é
cancelado ou há rompimento de
contrato", diz Ana Vecchi, sócia
da Vecchi & Ancona Consulting.
A arma para fugir da dependência excessiva é colocar o negócio
na ponta do lápis e se precaver.
"O planejamento deve prever
uma boa reserva de capital e estimar quanto tempo a empresa pode suportar a inadimplência de
um cliente, além de conter opções
de onde escoar a produção", avalia Thais Kurita, consultora em
varejo e franquia da Novoa Prado.
Hora do cálculo
Quando um pequeno fabricante
se compromete com pedidos
maiores, precisa ampliar a produção. Mas, mesmo quando os negócios vão de vento em popa e ensejam crescimento, o empreendedor deve se planejar com cautela.
Especialistas recomendam que
o investimento em equipamentos
seja feito a longo prazo, para não
arriscar o comprometimento de
seus gastos fixos com o pagamento das dívidas e dos juros.
"Se o cliente cancelar o pedido,
o empresário vai arcar com a
mesma estrutura de custos, mas
com uma produção menor, o que
vai encarecer o seu produto",
aponta Victor Almeida, 42, coordenador do MBA Executivo em
Varejo do Instituto Coppead de
Administração, da Universidade
Federal do Rio de Janeiro.
Quem trabalha no varejo precisa também afiar a aritmética. "A
principal dificuldade é lidar com
margens mínimas de lucro. Qualquer falha na produção pode
acarretar um prejuízo anual", diz
Nilo Cottini Filho, presidente da
Brasilgráfica (embalagens).
Auto-análise
Por isso a sugestão de Kurita é
que, antes de partir para a parceria com grandes empresas, o empreendedor faça uma análise rigorosa de suas possibilidades, fortaleça suas operações e só entre
no circuito das grandes se estiver
seguro de que seu negócio está
bastante consolidado e tem possibilidades de expansão.
Sem esse dimensionamento, a
incapacidade de cumprir metas
de produção e possíveis atrasos
na entrega prejudicam a relação
com os grandes clientes e podem
ser fatais para quem está começando. "Os profissionais de um
setor se conhecem. Se ficam sabendo da falta de compromisso,
isso prejudica seriamente a imagem da empresa", diz Andreassi.
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