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GESTÃO
Atenção ao espaço de exposição dos produtos determina poder de atrair ou de afastar clientela
Varejistas seduzem pela prateleira
DA REDAÇÃO
Vender bem não depende exclusivamente da qualidade do
produto e de preço compatível.
Fornecedor e varejista também
têm de levar em conta a apresentação dos itens ao consumidor.
Nisso estão incluídas a embalagem, as cores utilizadas, o apoio
de um cartaz (se o artigo estiver
em promoção ou for novidade) e
a forma como ele está exposto (escondido num canto da prateleira
ou com destaque na vitrine, por
exemplo), entre outros fatores.
A preocupação com esse tipo de
detalhe não existe à toa. "É sabido
que 80% da decisão de compra
depende do ponto-de-venda, e vitrines e prateleiras são o que o
compõem", observa Jéthero Cardoso de Miranda, 46, coordenador do curso de design de interiores da Faculdade de Belas Artes.
"Supermercadistas costumam
negociar valores maiores com
fornecedores que tenham uma
posição de destaque nas prateleiras", afirma Walter Belik, 46, professor do Instituto de Economia
da Unicamp (Universidade Estadual de Campinas), especializado
em varejo e em distribuição.
Atenção
O varejista também tem de estar
atento à movimentação de cada
item na loja. De acordo com Andrea Dellamonica Vernaglia, 29,
coordenadora dos docentes do
curso de técnica em programação
visual de vitrines e espaços comerciais do Senac, "um produto
campeão de vendas tem de estar
ao lado de um com giro menor".
O planejamento estratégico não
precisa ficar totalmente sob responsabilidade do empresário. Alguns softwares específicos otimizam os locais de exposição.
"O programa aponta onde devem ser alocados os produtos,
obedecendo a informações como
espaço e quantidade. Já artigos
com baixo giro podem receber
destaque se houver algum acordo
comercial", diz Gilberto Zanola,
50, diretor de gerenciamento de
categorias do Pão de Açúcar. "O
objetivo tem de ser facilitar a vida
dos clientes, com preço e qualidade, e também a dos repositores."
"O planejamento da exposição
está cada vez mais técnico, não
depende apenas do tino comercial do empresário", diz Belik.
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