DA REPORTAGEM LOCAL

Seguir as regras de etiqueta é uma poderosa tática para conduzir as reuniões de negócio com sucesso, dizem os especialistas. Informação, educação e bom senso são componentes indispensáveis para participar de uma negociação "com classe" e, dessa forma, colher mais resultados positivos.
O tema é um dos tópicos abordados no livro "Negócios, Negócios, Etiqueta Faz Parte", lançado na última semana pela jornalista Cláudia Matarazzo. Em entrevista à Folha, ela falou sobre tópicos úteis para não "cair do salto" durante uma reunião importante.
Da postura firme e agradável à boa escolha do local, passando pela roupa ideal, muitos são os detalhes que podem vir a auxiliar a boa performance no encontro.
Para quem possui uma empresa de pequeno porte e vai negociar com uma grande, autoconfiança é o componente principal para uma postura elegante, segundo a autora. "Mostrar intimidação pode ser fatal. É preciso ter claro que, mesmo sendo maior, a outra parte tem interesse no seu trabalho", ensina Cláudia Matarazzo.
Perceber o limiar entre autoconfiança e arrogância é a dica complementar do consultor Marcelo Cherto, presidente do Grupo Cherto. "Assim como a intimidação, a arrogância também pode desequilibrar o processo. A postura deve ser firme, porém educada", enfatiza o especialista.
Campeã de dúvidas nos dias de hoje, quando o tradicional terno foi abolido do guarda-roupa de muitos empresários, a roupa adequada ainda é um ponto crucial para causar boa impressão.
"Na verdade não existe "a roupa certa". Ela precisa se adequar ao tipo e ao temperamento de quem a veste", explica Matarazzo. Além disso, o ideal é que esteja "sintonizada" com o perfil da reunião.
"Há encontros que pedem terno, e há outros em que o melhor é ir de bermuda. Mas, se não dá para trocar de roupa antes de chegar lá, é melhor estar vestido formalmente em ambiente informal do que o contrário", afirma Cherto.

Componente feminino
E se você é do time dos que atrelam o bom desempenho de uma reunião ao volume de dados expostos nela, fique alerta.
"Dados sempre exigem cautela. Não é conveniente, por exemplo, mencionar que conhece os problemas financeiros enfrentados pela outra empresa. E despejar números e balanços a respeito da própria firma nem sempre é o melhor. Às vezes uma explicação breve sobre a filosofia vale mais", ressalta Paulo Ancona, diretor da consultoria Vecchi & Ancona.
E atenção, mulheres. Abandonar os temores sexistas e usar da feminilidade durante a negociação é um procedimento elegante e que pode trazer resultados positivos, diz Cláudia Matarazzo. "A comunicação entre sexos opostos é diferenciada e pode render vantagens estratégicas", ilustra.
Mas é preciso ter cuidado para que isso não seja confundido com licença para abordagens desrespeitosas. "O respeito é prova de educação. Deve ser mantido, pois é fundamental", observa Ricardo Camargo, da Enrich consultoria.



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