|
Texto Anterior | Próximo Texto | Índice
Evitar deslumbramento é regra; contratos de exclusividade implicam risco e podem gerar percalços
Diversificação pode salvar parceria
FREE-LANCE PARA A FOLHA
Se o grande cliente foi, enfim,
conquistado, o passo seguinte é
evitar o deslumbramento com a
parceria. Essa é uma estratégia necessária para manter a boa relação, ensinam os especialistas.
Na opinião de Julio de Alencar,
do Sebrae, é preciso diversificar linhas de produtos e carteira de
clientes. "Numa empresa saudável, é importante não colocar todos os ovos em uma única cesta."
Tânia Sztamfater, do Endeavor,
concorda com Alencar e vai além.
"Na grande maioria dos casos,
comprometer mais de 50% da
produção com um único comprador é muito arriscado", comenta.
Ela recomenda que o empreendedor diversifique as estratégias.
Criada em 2001, a Aberium, especializada em softwares corporativos, é um exemplo de risco
que uma pequena empresa pode
correr. Iniciou seus trabalhos com
uma oportunidade "de ouro": ser
a fornecedora de um software de
segurança para a Compaq.
Mas, pouco tempo após o início
das conversações, foi anunciada a
compra da empresa pela HP (Hewlet-Packard). "Todo o trabalho
de comercialização ficou parado
por mais de seis meses", relembra
Fernando Mendes, diretor executivo da fornecedora.
Na época com 25 funcionários,
a empresa não parou à espera de
uma resposta. Paralelamente, traçou uma estratégia de vendas e
continuou trabalhando no produto, que não havia sido negociado com exclusividade. Passado o
período de adaptação, a HP reafirmou o interesse na parceria.
Adaptação
Adaptação é também uma regra
para Attila Tumbasz, diretor da
Polengel -fábrica que fornece
doces e salgados para a rede
Fran's Café. Em 1994, ele migrou
do setor de restaurantes para a indústria alimentícia, e seu principal produto era a polenta, que originou o nome da empresa.
Contudo, não obtendo o resultado esperado, Tumbasz deu uma
nova guinada, dessa vez para produtos mais sofisticados, como os
"strudels". "Esses salgados só
eram encontrados em lugares finos. Decidimos popularizá-los."
Foi assim que a Polengel passou
a fabricar ""strudels" com mais de
oito recheios diferentes. A opção
foi dando destaque ao trabalho da
empresa e, em 1997, ela passou a
ser fornecedora de toda a rede
Fran's Café. Hoje, além deles, a
empresa fabrica tortas, quiches,
"brownies" e "muffins".
A história é semelhante à da Doce Delícia. Com produtos mais sofisticados, a empresa, com sete
funcionários, foi à busca de clientes nas áreas de hotelaria e eventos, além de lojas especializadas.
"A estratégia deu certo", comenta Daniela Gorski, gerente.
Atualmente, a Doce Delícia fornece doces para hotéis das redes Accor e Meliá. "São sobremesas
mais sofisticadas, com menos
açúcar e mais glamour", diz.
Ousadia
Com a empresa quase indo à falência, foi uma ação ousada que
permitiu à Damazônia Chocolates sobreviver. Carlos Ferreira, diretor, divide a existência do empreendimento em duas partes.
Criada em 2000, ela foi, até o início de 2002, mais uma fabricante
de chocolate. A partir dessa data,
voltou-se para o ramo de presentes feitos com chocolate, em embalagens artesanais. "Voltamos a
nossa produção para a qualidade
com apelo da Amazônia."
A distribuição também foi reestudada e passou a ser feita em
pontos-de-venda sofisticados.
Entre eles, lojas da rede de supermercados Pão de Açúcar, livrarias
e alguns dos principais aeroportos brasileiros. "Com a mudança
de foco, conseguimos aumentar o
faturamento da empresa em 15
vezes e triplicar o número de funcionários", conta Ferreira.
Texto Anterior: Telefonia móvel gerou expansão de estreantes Próximo Texto: Serviço valoriza pequeno fornecedor Índice
|