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O PERFIL PROCURADO
Talento para o comércio é decisivo, mas há como desenvolver habilidades
Só astúcia não molda vencedor
FREE-LANCE PARA A FOLHA
Enxergar oportunidades, falar
de maneira clara e objetiva, impor-se sem ser inconveniente, alcançar metas, perceber as reais
necessidades do cliente, saber ouvir e superar o constrangimento.
Embora pareça fácil, a carreira
de vendedor está longe de ser simples. A atividade exige habilidades
que, antes de tudo, estão diretamente ligadas à personalidade de
cada um, como entusiasmo, dinamismo, persistência e paciência.
Mas isso não quer dizer que essas qualidades sejam sempre inatas e não possam ser desenvolvidas pelo profissional, diz José Augusto Minarelli, 57, consultor da
área de recursos humanos. "Vender se aprende pelo exercício."
Nessa prática da profissão descobre-se que certas estratégias
também ajudam bastante. "O conhecimento profundo do produto ou do serviço oferecido transmite confiança para o cliente", diz
Antoine Faugeres, 33, diretor de
marketing e vendas da Steelcase
(móveis para escritórios).
"A única maneira de identificar
as necessidades do cliente é saber
ouvi-lo", completa Eugênio Mussak, consultor organizacional.
Outro ponto importante é identificar o limite da insistência, sem
atormentar o consumidor.
"Minha tática é perceber o nível
de interesse, conhecer as situações financeiras da empresa e saber se o produto é necessário", diz
Mauro Holtz, 26, gerente de vendas da EMC (setor de tecnologia).
Na negociação, o profissional
também deve tomar cuidado para
não vender "gato por lebre".
No caso dos corretores de imóveis, por exemplo, há normas do
estatuto do Conselho Regional
dos Corretores de Imóveis. "A penalidade vai depender da gravidade do ato", afirma Augusto Viana,
51, presidente do Creci-SP.
Além do talento e das habilidades desenvolvidas, é fundamental
um aprendizado constante. "Os
vendedores sempre fazem cursos
nas montadoras", conta Rubens
Carvalho, 51, presidente da Associação Brasileira dos Concessionários de Automóveis Fiat.
(IL)
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