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FORMAÇÃO
Mercado descarta "venda a qualquer custo" e agora busca profissionalização
Atendente dá lugar a consultor
EDSON VALENTE
FREE-LANCE PARA A FOLHA
Houve um tempo em que "vender a todo o custo" era a única
preocupação. Hoje as grandes
empresas defendem a profissionalização do vendedor, ou seja,
mais investimento na formação.
Com isso, já há uma série de cursos na área, inclusive MBA (Master in Business Administration).
"Não há mais espaço para a tática da 'empurroterapia'", afirma
Charles Szulcsewski, 41, coordenador do curso de MBA em vendas da ESPM (Escola Superior de
Propaganda e Marketing).
"O bom falador virava vendedor. Atualmente, é necessário um
nível de conhecimentos muito
maior para exercer a atividade",
compara Carlos Viveiro, 40, diretor da NegociArte Consultoria de
Relacionamento com o Cliente.
Segundo Szulcsewski, muitos
cursos procuram ensinar planejamento estratégico, de carreira e de
negócios. "O vendedor tem de saber, por exemplo, se determinada
margem de rentabilidade é vantajosa para a sua empresa", explica.
"Enrolados"
Mas será que é possível ensinar
alguém a vender, ou existe um talento nato para essa atividade?
Para o consultor de vendas
Eduardo Botelho, 60, é preciso
"ter jeito para a coisa". Mas ele
ressalta que só o potencial não
basta: a aptidão natural deve ser
desenvolvida com treinamento.
É certo também que características pessoais e de personalidade
ajudam no sucesso do profissional, como a extroversão e a facilidade de relacionamento. "Mas,
como em qualquer outra área, ele
precisa de uma formação específica", completa João Baptista Vilhena, 40, coordenador do MBA em
gestão comercial da FGV (Fundação Getúlio Vargas).
Vilhena aponta deficiências na
qualificação dos vendedores que
atuam hoje no mercado. "Há uma
carência brutal de conhecimentos
financeiros. Eles não têm noção
do valor do dinheiro no tempo.
Frente a um cliente hábil com números, ficam enrolados", opina.
A falta de informação pode levar a um outro grande problema:
o procedimento antiético. "Acontece quando o vendedor se preocupa basicamente em ganhar dinheiro, e não em servir bem o
cliente", alerta Botelho.
Marco Aurélio Giangiardi, 41,
consultor da Unidade de Administração e Negócios do Senac-SP,
sugere como alternativa uma administração de vendas na linha
"humanista": "Não se deve vender para um "cifrão ambulante", e
sim para um ser humano".
Não existe uma formação universitária em vendas. Cursos de
administração ou de marketing
contam com matérias que tratam
do assunto em seu programa.
Quem quer se especializar pode
escolher um curso técnico, de curta duração ou mesmo um MBA.
José Roberto Ayami, 39, que começou na Panamco há 11 anos como trainee de vendas e hoje é chefe, diz que a formação foi essencial. "Os cursos propiciam o conhecimento de técnicas importantes para vencer no mercado."
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