|
A atividade
de captação de recursos nunca esteve tão
em evidência no terceiro setor como nos últimos
anos. Cursos de formação nesta área se
espalham pelo país e a busca por profissionais qualificados
também tem aumentado. É só dar uma olhada
nos classificados dos sites que atuam no setor. O motivo para
tal postura adotada pelas entidades não poderia ser
outro: o terceiro setor cresceu no país e, com isso,
a concorrência entre as ONGs por um apoio e recursos
financeiros, também.
São muitas as entidades em busca de verba para seus
projetos e atividades. De acordo com uma pesquisa divulgada
no final de 2004 pelo Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE), realizada em parceria com Ipea
(Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada), Abong (Associação
Brasileira de ONGs) e GIFE (Grupo de Institutos, Fundações
e Empresas), com base no Cadastro Central de Empregos (Cempre)
e no Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas (CNPJ),
em 2002, existiam mais de 276 mil instituições
privadas sem fins lucrativos no país. Nos últimos
seis anos, o número de organizações sociais
no Brasil subiu 157%: pulou de 107 mil para 276 mil, sendo
que São Paulo é o Estado com o maior numero
de entidades: 21% do total das ONGs.
Além disso, as entidades que têm como foco
o desenvolvimento e defesa dos direitos quadruplicaram no
período: 11 mil para 45 mil. Entre as que defendem
direitos, destacam-se as associações de moradores
(14,6 mil em 2002, crescimento de 337%) e centros e associações
comunitários (23,1 mil, com crescimento de 335%). E
tudo isso ocorreu recentemente. O estudo do IBGE aponta que
as organizações do terceiro setor em geral são
novas: 62% foram criadas após 1990. Segundo Michel
Freller, administrador público e sócio-diretor
da Criando Atividades Alternativas - empresa que presta serviços
de assessoria e consultoria para organizações
da sociedade civil -, as entidades estão percebendo,
portanto, a necessidade de profissionalização.
"Não tem mais espaço para instituições
que pedem ajuda de caridade. A concorrência é
muito grande. Vão se sobressair aquelas mais capacitadas
e preparadas. É um mercado em crescimento", aponta.
De acordo com Lygia Fontanella, economista especializada
em Marketing e responsável pela da área de Mobilização
de Recursos da Fundação Abrinq pelos Direitos
da Criança, esse mercado em crescimento está
dentro do próprio país, principalmente porque
os interesses das fundações internacionais no
Brasil estão caindo cada vez mais, devido a outros
focos de atenção, como a Ásia, a África
e o Leste Europeu. "Eles entendem que o Brasil é
um país rico, embora profundamente desigual, e que
os recursos necessários para o desenvolvimento das
organizações da sociedade civil encontra-se
disponível por aqui. Por outro lado, outros atores
internacionais, como os países africanos e os países
do Leste Europeu, demandam mais recursos em economias muito
mais pobres do que a nossa", explica Cristina Murachco,
presidente da Associação Brasileira de Captadores
de Recursos (ABCR).
Prova disso, é uma pesquisa realizada por Lygia:
de 546 fundações internacionais pesquisadas,
apenas 20% têm algum interesse em investir no país.
A economista lembra ainda que as agências internacionais,
ligadas a ONU, como a Unicef, a FAO, a Unesco, preferem investir
em pequenas organizações. As grandes entidades
têm chances de se destacarem nessa concorrência
se atuarem da área ambiental. Mas, internamente, as
empresas estão investindo cada vez mais.
De acordo com a V Pesquisa Nacional Sobre Responsabilidade
Social divulgado em julho de 2004 pelo do Instituto ADVB de
Responsabilidade Social, houve um aumento de 61% do investimento
em projetos sociais realizados pelas organizações:
cerca de R$ 388.915,00 a mais no ano de 2003 do que foi investido
em 2002. Das empresas que responderam ao questionário,
89% desenvolvem ações sociais voltadas à
comunidade e 64% incentivam a participação de
funcionários-voluntários nestas atividades.
E isso se reflete até mesmo nas microempresas. Segundo
dados apresentados em fevereiro pelo Ipea, a contribuição
das empresas - com um a 10 empregados - aumentou 15% no Sudeste
e 29% no Nordeste. Elas representam cerca de metade do total
de empresas. No Nordeste, a participação das
empresas com mais de 500 empregados cresceu 49% entre 1999
e 2003, de 63% para 94%, próximo da participação
das grandes empresas do Sudeste, 96%.
Mas a pergunta que fica sempre em evidência nas organizações
é: mas como captar? O ponto de partida seria ter um
profissional capacitado para desenvolver da melhor forma um
plano de captação. Michel Freller analisa que,
atualmente, a tendência é que as organizações
pequenas terceirizem a área, por meio de consultores,
e as entidades maiores criem um departamento interno de captação,
tanto contratando profissionais especializados ou remanejando
voluntários ou profissionais que já atuam em
outras áreas e projetos. Para Lygia a melhor forma
ainda encontrada é ter o departamento ou uma pessoa
dentro da entidade realizando essa função. Isso
porque, como este mercado de profissionais ainda está
se formando, e a profissão não é regulamentada,
é possível encontrar pessoas não "tão
confiantes assim".
"Tem muito captador que cobra comissão. E isso
traz uma imagem ruim para o financiador, de que aquele profissional
irá ganhar em cima do projeto. Muitas entidades acabam
contratando terceiros e os salários estão vinculados
a esta questão da comissão. O problema disso
é que o consultor, quando sai da entidade, leva todos
os contatos que ele fez junto com ele. A referência
que a empresa vai ter é daquela pessoal e não
da organização. Por isso é melhor que
seja uma pessoa que trabalhe internamente na entidade e de
forma integral dedicada a isso e não exerça
outras funções também", comenta.
O item 2 do Código de Ética e Padrões
da Prática Profissional da ABCR diz que "o captador
de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remuneração
pré-estabelecida, não aceitando, sob nenhuma
justificativa, o comissionamento baseado em resultados obtidos;
e atuando em troca de um salário ou de honorários
fixos definidos em contrato". A ABCR acredita que se
a organização tiver a prática de trabalhar
com bônus por metas alcançadas para diferentes
áreas (e não apenas a de captação
de recursos), o profissional de captação poderá
receber eventual remuneração variável,
a título de premiação por desempenho.
A ABCR estimula também o trabalho voluntário
na captação de recursos, sugere que todas as
condições estejam claras entre as partes e recomenda
a formalização desta ação por
meio de um contrato de atividade voluntária com a organização.
Quanto à determinação do salário
ou dos honorários do profissional de captação,
recomenda que a organização siga os padrões
de remuneração que pratica para os demais profissionais
com nível aproximado de responsabilidade e de qualificação.
De acordo com a ABCR, além da ética, o captador
deve ter transparência, respeito à legislação
vigente no país, confidencialidade das informações,
honestidade em relação à intenção
do doador, compromisso com a missão e a sustentabilidade
da organização. Além disso, paixão
pela causa, sensibilidade, entusiasmo, persistência,
paciência e muita criatividade são essenciais.
Como esta é uma área nova, hoje, os profissionais
estão vindo de outras áreas, como Administração,
Economia, Direito, Comunicação, Marketing, entre
outras. Ou seja, é um profissional multidisciplinar,
que precisa estar bem informado e manter bons relacionamentos.
O problema, no entanto, é que as organizações
muitas vezes não têm recursos suficientes nem
mesmo para contratar para dar esse passo inicial, principalmente
porque os resultados podem demorar um pouco para aparecer.
A dica de Lygia Fontanella é que entidade faça
um projeto específico para criar essa área de
captação na organização. Ela pode
apresentar o projeto para aqueles doadores mais próximos,
que normalmente socorrem a entidade em momentos de urgência,
e dizer: "Assim, se você me ajudar, eu não
vou mais precisar ficar te pedido. Quando ele percebe essa
postura mais profissional, de planejamento, acaba ajudando.
Foi assim que eu cheguei na Fundação Abrinq,
num projeto em parceria com a Fundação Kellogg.
Deu muito certo e, a partir disso, conseguimos levantar recursos
suficientes para manter a área", comenta.
Captação de recursos: existe fórmula
mágica?
Para Michel Feller, a captação de
recursos é a conseqüência de um bom planejamento,
com estabelecimento de objetivos, metas, prazos, cronograma,
orçamento, projeto e marketing. A partir disso tudo
definido, aí sim a organização está
preparada para sair ao mercado e captar. O problema, segundo
Michel, é que muitas entidades pulam etapas e, se conseguem
uma verba para divulgar a entidade por um folder, por exemplo,
já partem para a captação sem planejamento.
"Por isso, antes de mais nada, é preciso definir
onde estamos e onde queremos chegar", destaca.
Com tudo isso já pensado, a organização
consegue definir qual será a melhor forma de captar
os recursos. A presidente da ABCR lembra que estas formas
são variadas, como doação de pessoas
físicas, patrocínio por parte de empresas privadas,
convênios com outras organizações governamentais,
convênios com fundações e institutos,
leis de incentivo, desenvolvimento de projetos de geração
de renda, entre tantas outras. Carla Duprat, coordenadora
de programa do Instituto para o Desenvolvimento do Investimento
Social (IDIS), destaca ainda que é preciso definir
que "recursos" são estes, afinal, podem ser
recursos financeiros, humanos, técnicos, de espaço
físico, imagem.
"Há, portanto, estratégias para captar
cada um destes recursos. Você pode desenvolver projetos
que promovam o voluntariado, por exemplo, ou estabelecer parcerias
que envolvem exposição da marca em eventos e
mídia. A lógica da articulação
das organizações em rede também favorece
a captação. A elaboração de projetos
coletivos cativa empresas que, ao financiarem os projetos
de uma rede de organizações, obtém um
impacto social mais amplo", comenta.
No entanto, é preciso destacar que, como a forma de
captação de recursos faz parte da estratégia
de atuação das organizações, o
que funciona para algumas não funciona necessariamente
para outras. Cristina Murachco destaca que o Greenpeace, por
exemplo, não aceita doações de empresas
privadas ou de governos. Sua base de captação
de recursos é doações de pessoas físicas
identificadas com sua causa e com seu modo de ação.
Já, outras organizações, como o Instituto
Ethos de Empresas e Responsabilidade Social, têm como
base de sua captação de recursos a doação
e patrocínio de atividades por parte de empresas privadas.
Portanto, definir os potenciais financiadores é tarefa
que não pode faltar num plano de captação.
É preciso encontrar, segundo Lygia Fontanella, os doadores
adequados para cada área. Por isso, é preciso
conhecer muito bem a missão, os objetivos e metas da
entidade. Dentro de uma mesma área, por exemplo, como
"criança", é preciso focar: é
bebê, primeira infância ou creche?. A estratégia
pode ser diferente também levando em conta o porte
da entidade.
Se, para algumas organizações, é mais
fácil conquistar o apoio de grandes empresas, Michel
Freller destaca que as organizações de base
podem conseguir um apelo maior com pessoas físicas,
principalmente com diversas contribuições pequenas.
O consultor lembra que pesquisas americanas apontam que, quando
uma pessoa que começa a contribuir, não para
nunca, somente quando ocorre algo muito forte que a faça
desistir dessa ação. O problema é que
campanhas como estas demandam tempo, ou seja, os resultados
viriam em longo prazo e muitas entidades não estão
dispostas a esperar.
Para estas pequenas entidades, a idéia pode ser apostar
também nas empresas da região onde estão
instaladas. O Programa Doar, do IDIS, por exemplo, tem como
objetivo a organização e o melhor uso das doações
locais, a fim de obter maior benefício social. A coordenadora
do programa, Célia Schlithler, explica que o Doar busca,
justamente, mudar o paradigma, com a proposta metodológica
de identificar ativos locais e não recursos externos.
A idéia é que haja uma identificação,
valorização e mobilização de recursos
locais primeiro, para depois buscar fora. A premissa de que
a própria comunidade tem talentos e recursos permeia
toda a intervenção externa. Ela explica que
a metodologia é baseada em estratégias para
a formação de redes intersetoriais. Portanto,
parte do princípio de que os recursos locais serão
potencializados como resultado da articulação
em torno de objetivos comuns e projetos construídos
coletivamente.
"Os temas do protagonismo comunitário e talentos
e recursos locais ajudam na decisão sobre investimento
social porque estão ligados aos eixos de transformação,
fortalecimento e sustentabilidade. Acreditamos que o investimento
social estratégico está ligado diretamente a
estes conceitos. Na captação de recursos é
importante poder identificar e explicitar os talentos e recursos
existentes na organização e/ou comunidade que
está propondo uma idéia/projeto, assim como
demonstrar que este investimento catalisará um processo
de transformação protagonizado pela própria
comunidade. Esta forma de atuar na área social contrapõe
um modelo assistencialista que gera dependência",
completa.
Desafios a enfrentar
No entanto, as dificuldades para captar recursos ainda persistem.
Carla Duprat aponta que uma delas seria a de explicitar expectativas,
identificar motivações e interesse de ambas
as partes e definir objetivos comuns. Ela aponta que, para
superar isso, o instrumento do Marketing Relacionado a Causas,
iniciativa desenvolvida pelo IDIS, visa aproximar estes dois
parceiros em prol de um bem comum, mas reconhecendo de que
a parceria pode ter benefício mútuo. Outra forma
de aproximar mais as organizações das empresas,
segundo a coordenadora do IDIS, é por meio da cultura
de projetos. "Recursos investidos em projetos específicos
permitem alocar os recursos com foco, acompanhar o andamento
do projeto e mensurar resultados. A lógica de criar,
investir, implantar e avaliar projetos é comum às
organizações e às empresas. Portanto,
pode ser uma forma de facilitar este diálogo entre
as partes", acredita.
Outra barreira a ser enfrentada pelo Terceiro Setor no momento
da captação é, principalmente, para cobrir
custos administrativos. Michel Freller afirma que é
errado as organizações não incluírem
os custos administrativos nos orçamentos dos projetos.
Caso alguns doadores não prevejam estes custos no repasse
de recursos, as organizações terão de
pensar em outras alternativas. A presidente da ABCR acredita
que ter fontes de recursos diversificadas ajuda neste momento
as entidades. Os projetos "tipo adote", como "adote
uma criança, um aluno, um animal", são
válidos, segundo Michel, para pagar estas despesas.
Desenvolver produtos também é uma alternativa,
desde que estes custos sejam incorporados no valor do produto
para venda. A estratégia pode ser ainda organizar eventos,
bazares e bingo.
Mas, não são somente estes obstáculos
que muitas entidades encontram pelo caminho da concorrência
em conquistar recursos. Há ainda algumas áreas
que conseguem captar mais. 85% das empresas associadas ao
GIFE, por exemplo, têm como área de atuação
a educação, sendo que 71% dos associados possuem
projetos voltados aos jovens e adolescentes. A Pesquisa de
Responsabilidade Social da ADVB também revelou que
o segmento de educação é o mais escolhido
pelas empresas para investirem, seguido pelo de meio ambiente,
cultura, saúde e qualificação. A comunidade
em geral, a criança e o jovem são as três
categorias mais beneficiadas pelos projetos.
Outros programas, no entanto, como aqueles que trabalham
com a inclusão de egressos ou jovens em conflitos com
a lei e até mesmo para a inclusão de idosos,
acabam não conseguindo tanto apoio. Segundo Cristina
Murachco a comunicação adequada da causa pela
qual a organização da sociedade civil trabalha
será fundamental. "Muitas vezes, é preciso
realizar um forte trabalho de divulgação e de
comunicação para que a sociedade passe a entender
determinada causa como importante e sentir-se motivada a doar".
Na opinião de Michel, é preciso ainda muita
criatividade do captador em realizar campanhas que sensibilizem
as pessoas.
Mas, seja qual for a forma de captação, Lygia
destaca que um ponto primordial é descobrir como tocar
o coração do possível doador. Para isso,
as organizações devem mostrar ao doador todas
as problemáticas, apontar o por quê da importância
dele ajudar, o que a entidade pretende fazer para melhorar
essa situação e quanto custa toda essa ação.
No final disso tudo, para fechar a ação como
um todo, é preciso pedir. "Às vezes, a
entidade conta tudo, mas não diz para o doador: eu
preciso de você e da sua ajuda. E isso tem que fazer
sempre. Mostrar o que o dinheiro dele pode fazer de diferença
naquele problema. Tem que pedir não somente para um,
mas para vários. Pedindo a gente consegue", acredita.
A economista afirma que as organizações devem
ter em mente que o que toca os doadores são os depoimentos
dos beneficiados. Mesmo a organização, que convive
com aquela realidade diariamente e não consegue perceber
o quanto isso pode ser diferente para o resto das pessoas,
precisa apostar nas histórias de vida das pessoas.
Segundo Lygia, é preciso mostrar histórias de
problemas e de soluções. "Se o doador não
se emocionar, ele não ajuda mesmo!".
Confira o passo-a-passo na hora de captar recursos
para a sua organização- É preciso
definir exatamente quanta verba é necessária
para realizar a ação;
- Conhecer e pesquisar os potenciais doadores. Descobrir os
contatos, principalmente aqueles no entorno da entidade. Fazer
uma lista ou banco de dados. É importante que as organizações
estabeleçam contato com pelo menos 50 novos doadores
por ano;
- Paralelamente, elaborar uma proposta bem estruturada, com
os problemas, como a organização pretende soluciona-los
e o orçamento. Montar uma apresentação
bem feita sobre a proposta;
- Propor para o possível doador e pedir, de forma clara,
objetiva. Pessoalmente é muito melhor;
- Fazer um novo contato de retorno a fim de saber qual a opinião
e a decisão do doador;
- Encaminhar um agradecimento, por exemplo, um cartão
pintado por uma criança do projeto, apontando o quanto
a ajuda do doador fez a diferença. Mesmo que a resposta
for negativa, é importante agradecer a atenção;
- Prestar contas sempre. Isso abre as portas para um próximo
pedido
Veja se a forma de captar recursos mudou muito desde 1979,
quando Howard E. Fisher publicou: 101 Dicas de Captação
de Recursos (http://www.abcr.com.br/101dicas.htm)
Serviços:
Associação Brasileira de Captadores de Recursos
(ABCR)
Endereço: Rua Purpurina, nº 155, cj.13 - Vila
Madalena - São Paulo
Fax (11) 3714-4222
Site: www.abcr.com.br
E-mail: captadores2@terra.com.br
Criando Atividades Alternativas
Telefone: (11) 3034-5847
Site: www.criando.net
E-mail: michel@criando.net
Instituto para o Desenvolvimento do Investimento Social (IDIS)
Endereço: Rua São Tomé, nº 119,
conj. 42 - São Paulo
Telefone: (11) 3044-4686
Site: www.idis.org.br
E-mail: idis@idis.org.br
DANIELE PRÓSPERO
dos site setor3
|